Cómo calcular la cuota de un lote con sistema francés

Un interesado pregunta “¿cuánto me sale al mes?” y la respuesta llega media hora después, cuando alguien abrió el Excel. Peor: llegan dos respuestas distintas porque dos vendedores usan dos archivos.

La cuota de un lote financiado no es una opinión. Es una fórmula con cuatro entradas, y conviene que todo el equipo entienda cuál es.

Las cuatro entradas

Para calcular una cuota necesitas exactamente esto:

• El precio del lote. Área por precio por m², o el precio cerrado que tengas por lote.
• La cuota inicial. Un porcentaje del precio o un monto fijo. Lo que queda es el saldo a financiar.
• El plazo, en meses.
• La tasa de interés. Acá está el error más común, y lo vemos más abajo.

Nada más. Si tu planilla necesita más columnas para llegar a la cuota, está haciendo otra cosa además de calcular.

El sistema francés en una línea

El sistema francés es el de cuota fija: el cliente paga el mismo monto todos los meses, y dentro de ese monto la parte de interés baja mes a mes mientras la parte que amortiza el capital sube.

La fórmula es:

cuota = saldo × i / (1 − (1 + i)^−n)

Donde i es la tasa del período (mensual, si la cuota es mensual) y n el número de cuotas.

Es la misma fórmula que usa un banco para un préstamo vehicular. No hay una versión especial para lotes.

Un ejemplo completo

Tomemos un lote de 150 m² a S/ 300 el m²:

Primero la tasa mensual. No se divide entre 12. Se convierte:

i = (1 + 0.18)^(1/12) − 1 = 1.3888% mensual

Con eso, la cuota:

cuota = 31 500 × 0.013888 / (1 − 1.013888^−48) = S/ 903.50

El cliente paga S/ 903.50 durante 48 meses. En total S/ 43 368, de los cuales S/ 11 868 son intereses.

Cómo se reparte cada cuota

La cuota no cambia, pero su contenido sí:

Esto es lo que hay que saber explicar en el stand: en las primeras cuotas el cliente paga sobre todo interés, y por eso adelantar capital temprano le ahorra mucho más que adelantarlo al final.

Lo que pasa al estirar el plazo

Estirar el plazo es la palanca más usada para cerrar, y la que menos se explica. Con el mismo saldo de S/ 31 500 al 18%:

Pasar de 24 a 60 meses baja la cuota a la mitad y duplica con creces los intereses. Ninguna de las dos cifras es un secreto: decirlas de frente es lo que separa una venta que se sostiene de una que termina en morosidad y en un lote que hay que volver a vender.

Los cuatro errores del Excel casero

1. Dividir la tasa anual entre 12. Con 18% anual, 18/12 = 1.5% mensual, y la cuota sale S/ 925.31 en lugar de S/ 903.50. Son S/ 1 047 de más en el total, y el cliente que compara con otra lotizadora lo nota.
2. Confundir TEA con TNA. Si la tasa que te pasó el área financiera es nominal, se divide; si es efectiva, se convierte. Nadie escribe cuál es en la celda.
3. Redondear en el medio. Redondear la tasa a 1.39% y después calcular deja un desfase que se acumula a lo largo de 48 cuotas y descuadra la última.
4. Guardar el archivo con el precio de hace tres meses. Este no es un error de cálculo, pero es el que más caro sale: la cuota está perfecta y el precio ya no existe.

Los tres primeros se arreglan aprendiendo la fórmula. El cuarto no se arregla con disciplina, porque depende de que todos los Excel del equipo se actualicen el mismo día.

Donde entra un cotizador conectado al inventario

En Cronos360 la simulación se calcula en el servidor con las condiciones del proyecto —tasa, plazos permitidos, inicial mínima— y contra el precio vigente del lote. El vendedor no elige la tasa: elige el lote, la inicial y el plazo, y la cuota sale igual en el stand, en la web pública del proyecto y en la app del teléfono.

Cuando el interesado pide la proforma, sale con esa misma cuota, con vigencia y con el precio congelado. Es el paso que convierte un “¿cuánto me sale al mes?” en un documento que el cliente puede llevarse.